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CRM online Opinión profesional de Salesforce Sales Cloud Lightning

22/02/2020

CRM online

Salesforce es conocida como una de las primeras compañías en ofrecer tecnología de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y ayudó a dar a conocer el concepto en la industria.

Desde entonces, Salesforce se sumó a su impresionante éxito al extender sus ofertas más allá de CRM.

El producto principal de la compañía, Salesforce Sales Cloud (comienza en $ 25 por usuario por mes), ofrece muchas capacidades de CRM, y los precios aumentan de acuerdo con las capacidades de cada nivel. Salesforce lidera fácilmente el mercado en lo que respecta a las funciones de CRM de vanguardia y ofrece un amplio conjunto de aplicaciones de back-office de Salesforce fácilmente integrables y un impresionante ecosistema de socios de valor agregado.

Con estos puntos fuertes, Salesforce gana el honor de Elección de los editores en nuestro resumen de CRM junto con Apptivo CRM y Zoho CRM .

 

Mientras que Sales Cloud es donde vive el producto CRM, probamos la versión que cuesta $ 75 por usuario por mes, que se llama el nivel Lightning Professional.

Este nivel se implementa como un servicio en la nube e incluye la tecnología Salesforce Lightning, que permite una personalización más profunda en torno a los flujos de trabajo únicos de cada cliente.

El nivel de Lightning Professional presenta una cartera de ventas optimizada, funciones de administración de clientes potenciales , alertas instantáneas y ventanas emergentes de recomendaciones de mejores prácticas, y una funcionalidad mejorada del panel de arrastrar y soltar. El producto Salesforce Einstein Analytics de la compañía utiliza inteligencia artificial (IA) para automatizar tareas que consumen mucho tiempo y que ocupan los equipos de ventas, como la entrada de datos, la puntuación de clientes potenciales y la previsión.

Puede agregar Einstein a una implementación de Salesforce Lightning por un costo de suscripción mensual adicional.

Todo lo que lo convierte en una gran plataforma, pero Zoho CRM, otra opción superior, ofrece muchas de las mismas opciones de personalización e incluso algunas de las funciones avanzadas a un costo mucho menor. Si no necesita todas las funciones que tiene Salesforce, recuerde que el espacio de CRM es lo suficientemente grande como para pagarlo.


Precios de Salesforce

Salesforce comenzó como una empresa de CRM, pero ahora tiene muchas ofertas diferentes de Software como servicio (SaaS), lo que puede hacer que comenzar sea confuso.

Para esta revisión, probamos Sales Cloud, el software de automatización y CRM de Salesforce. Service Cloud es un producto separado destinado a ejecutar un servicio de atención al cliente. Marketing Cloud proporciona marketing por correo electrónico y gestión de campañas, Community Cloud permite el autoservicio del cliente, y Einstein Analytics ofrece inteligencia empresarial y análisis. La plataforma Salesforce le permite crear aplicaciones sin experiencia en codificación, Lightning Data limpia clientes potenciales y contactos, y Pardot ofrece automatización de marketing. Finalmente, Chatter es la red social para la organización.

Hay varios niveles dentro de Sales Cloud: Salesforce Essentials , Lightning Professional, Lightning Enterprise y Lightning Unlimited. El plan Essentials ($ 25 por usuario por mes facturado anualmente) ofrece ventas y marketing para hasta 10 usuarios. Viene con incorporación guiada, administración de cuentas y contactos, monitoreo de oportunidades, calificación y asignación de clientes potenciales, seguimiento de correo electrónico y eventos, informes y paneles personalizables, y acceso móvil. Es relativamente básico en cuanto a funciones, por lo que debe considerar opciones más baratas y fáciles de usar, como PipelineDeals o Zoho CRM si esto es todo lo que necesita.

El plan Lightning Professional que revisamos ($ 75 por usuario por mes con suscripción anual) no tiene límites de usuario y ofrece campañas, paneles personalizables, productos, cotizaciones y pedidos, correo electrónico masivo y acceso basado en roles para los usuarios. Este plan es el más adecuado para las pequeñas empresas y tiene algunas características avanzadas, como pronósticos colaborativos. En general, sin embargo, se siente caro en comparación con otro software. Basado solo en el precio, todavía es tentador ir con Zoho CRM de $ 12 por usuario al mes, aunque una vez que profundice, encontrará que hay algunas razones ocultas que justifican más que pagar más por Salesforce.

El plan Lightning Enterprise ($ 150 por usuario por mes con suscripción anual) es el más popular de la compañía y muestra por qué Salesforce todavía está en la cima del montón. Junto con todas las características mencionadas anteriormente, este nivel incluye la automatización del flujo de trabajo y la aprobación, el seguimiento del historial de informes, la gestión del territorio empresarial, las páginas de perfil, el desarrollo de aplicaciones personalizadas y el acceso a la API de servicios web. El plan Enterprise también incluye Salesforce Identity y Salesforce AppExchange. El primero permite el inicio de sesión único en todas las aplicaciones empresariales, y el segundo es para crear una tienda de aplicaciones corporativas.

Salesforce sales cloud Arrancando

 

El plan Lightning Unlimited ($ 300 por usuario por mes con suscripción anual) permite personalizaciones ilimitadas, múltiples entornos limitados, aplicaciones personalizadas, soporte gratuito las 24 horas, los 7 días de la semana y capacitación ilimitada. Si necesita Service Cloud, puede obtenerlo con la edición ilimitada.

Configuración y experiencia del usuario

Salesforce ofrece una prueba gratuita de 30 días de su software, que creemos que debería ser el estándar de la industria. Los procesos de ventas pueden ser lo suficientemente complicados como para que necesite tiempo suficiente para pasar por todas las fases para asegurarse de que se sienta cómodo con el funcionamiento del software.

Al igual que con Insightly CRM , no necesita una tarjeta de crédito para inscribirse en la prueba; Si no compra un plan al final de la prueba, asegúrese de exportar sus datos. Salesforce tiene una herramienta robusta de importación / exportación para simplificar este proceso. Para cancelar su cuenta, debe comunicarse con su gerente de cuenta por teléfono.

Lo bueno es que no hay tarifas de cancelación, y obtienes un reembolso de la parte no utilizada.

Después de inscribirse en la prueba, un mensaje le pregunta cuál es su papel en la organización: representante de ventas, propietario de la empresa, profesional de TI, gerente de ventas, etc. Responder esta pregunta ayuda a Salesforce a personalizar el recorrido del producto para mostrar las características aplicables, que es una forma simple pero poderosa de ayudar a los usuarios a comenzar.

En el lado izquierdo de la pantalla hay una bandeja marcada Tutorial, que enumera las tareas que debe realizar. Estas vías útiles para los nuevos usuarios incluyen la creación de un panel personalizado, la integración con otras aplicaciones y la gestión de su canalización. La pestaña Introducción también lo lleva a un video tutorial y un PDF de la guía del usuario, así como a los enlaces para descargar la aplicación móvil desde la App Store o Google Play.

El tablero de instrumentos Lightning está bien organizado, con opciones de menú en la parte superior en una interfaz con pestañas. La pestaña Inicio muestra la fuente de noticias, con actualizaciones y notas de otros usuarios, así como listas de tareas y actividades programadas. La mitad inferior de la pantalla muestra un panel de control que puede personalizar mediante arrastrar y soltar. De manera predeterminada, puede ver gráficos que muestran su cartera, el número de actividades abiertas y las ventas cerradas.

 

Salesforce sales cloud graficos y escritorio

 

E la sección inferior de la página muestra sus tareas y calendario con eventos programados. Puede personalizar esta página por completo y mover objetos o agregar widgets para crear una experiencia de ventas autónoma. La interfaz hace que Salesforce sea más fácil de navegar y pone todos los aspectos del proceso de contacto, cliente potencial, ventas y trato en un solo lugar para los usuarios comerciales.

El resto del menú es bastante estándar: contactos, cuentas, clientes potenciales, oportunidades, informes, paneles, Chatter, archivos, productos y pronósticos. Puede crear nuevas pestañas para aumentar las tareas específicas al nivel superior, lo cual es útil si hay páginas a las que va regularmente. Una barra de búsqueda universal está en la parte superior de la pantalla. Es discreto, por lo que no parece que esté ocupando bienes inmuebles valiosos.

Usuarios y contactos

Como administrador, crea nuevos usuarios en Configuración. Para hacerlo, debe proporcionar el nombre, una dirección de correo electrónico, un nombre de usuario y la función del usuario. Salesforce facilita el seguimiento del número de usuarios que puede tener bajo su licencia. Los administradores pueden crear usuarios que usan solo Chatter y no cuentan para la cantidad de usuarios pagos de Salesforce, lo cual es un excelente detalle para ahorrar costos: puede tener personal que no sea de ventas y marketing usando Chatter sin aumentar los costos de licencia. Una página de edición masiva es útil para crear múltiples usuarios a la vez con información básica.

La página del nuevo usuario señala si el usuario puede acceder a los datos sin conexión, usar dispositivos móviles o tener acceso a pronósticos. La casilla de verificación Paleta daltónica en gráficos es particularmente inteligente: esta es una empresa que está pensando en la mejor manera de llevar datos a todos sus usuarios. Puede definir roles para restringir qué tipo de datos puede ver cada usuario y el tipo de tareas que puede realizar. El administrador también tiene una manera simple de enviar un correo electrónico masivo a todos los usuarios, una característica útil si necesita, por ejemplo, notificar a todos los empleados sobre el tiempo de inactividad.

 

Salesforce sales cloud nuevos contactos

Si integra su cuenta con Google G Suite o Microsoft Exchange, verá todos sus contactos en la pestaña Contactos. Hay un simple botón Nuevo contacto si desea crear uno nuevo manualmente, o puede importar datos de otras fuentes a través de un archivo delimitado por comas.

Panel de ventas de Salesforce

Puede ver los contactos que pertenecen a todos los miembros de la organización en Todos los contactos, o ver su propia lista en Mis contactos. Puede hacer clic fácilmente en los usuarios y agregarlos a nuevas oportunidades. Cuando hace clic en un contacto para ver el registro, ve la información de contacto, todas las actividades abiertas, el historial de actividades, los correos electrónicos guardados y los archivos adjuntos al registro. El cuadro de actualización de estado para el servicio de noticias también se puede usar para agregar notas sobre el contacto.

No tiene que desplazarse hacia abajo para ver todas las actividades abiertas; más bien, puede pasar el mouse sobre los enlaces rápidos en la parte superior del registro. Al igual que el tablero y todo lo demás en esta plataforma, el aspecto de esta página es personalizable. SugarCRM es el único otro software CRM que hemos probado con este nivel de personalización, aunque Zoho CRM se acerca.

 

Salesforce sales cloud informes y analitica

 

Un gran enfoque para Salesforce es su plataforma Einstein AI, que incluye Einstein Activity Capture, Einstein Email Insights, Einstein Lead Scoring, Einstein Opportunity Scoring y Einstein Forecasting. Activity Capture extrae automáticamente las interacciones del cliente del correo electrónico y el calendario de un usuario para que las entradas estén actualizadas. También tiene un administrador de calendario para una fácil programación sin cambiar de software. Email Insights utiliza el procesamiento del lenguaje natural para mostrar correos electrónicos, recomendar respuestas y llevar a los representantes a la “bandeja de entrada cero” mucho más rápido. Del mismo modo, las herramientas de puntaje de oportunidades y oportunidades utilizan el aprendizaje automático para priorizar el tiempo del usuario. Finalmente, Forecasting extrae sus datos de Salesforce para ayudar a su empresa a ver lo que está en el horizonte.

Puede rastrear cuentas, clientes potenciales y oportunidades en cada pestaña. Salesforce proporciona una interfaz consistente para crear cuentas, clientes potenciales y oportunidades, lo que facilita el uso de la plataforma después de la curva de aprendizaje inicial. Cada pestaña le señala informes detallados para que pueda ver el estado de un vistazo, lo cual es un buen toque.

Gestión de leads

Salesforce también ofrece gestión de calidad de clientes potenciales. Crear un cliente potencial genera una tarea de forma predeterminada, pero puede crear otras tareas y actividades. También puede automatizar su flujo de trabajo para que siempre asigne ciertos clientes potenciales al mismo usuario o cree tareas automáticamente cuando agrega nuevas oportunidades.

 

Salesforce sales cloud gestion de contactos

 

Sales y Lead Generation son dos aplicaciones separadas, aunque la interfaz de usuario es, como se mencionó anteriormente, lo suficientemente similar como para facilitar el cambio de una a otra. También tiene acceso a los mismos datos: la lista de clientes potenciales, cuentas, etc. en la aplicación Ventas se reflejará en la aplicación Generación de clientes potenciales. La diferencia está en algunas de las funciones con pestañas disponibles. Por ejemplo, la aplicación de Ventas incluye pestañas para Notas, Tareas y otras actividades, mientras que la aplicación de Generación de leads más enfocada tiene una para Campañas.

Es esencial poder filtrar su vista para priorizar clientes potenciales.

También puede ver su lista de clientes potenciales como una tabla de lista tradicional o como una tabla Kanban, lo que facilita el movimiento de clientes potenciales a lo largo de su canalización.

Una fuente importante de análisis es Sales Cloud Einstein Lead Scoring, que utiliza la plataforma Salesforce Einstein Analytics para puntuar cada líder. Utiliza datos históricos de su empresa para discernir patrones de éxito. (Para utilizar la calificación de clientes potenciales, debe utilizar Sales Cloud Lightning). Salesforce recomienda que, para que funcione la calificación de clientes potenciales, la empresa debería haber tenido al menos 1,000 clientes potenciales creados en los últimos seis meses, con un mínimo de 120 conversiones .

Las Cadencias de ventas permiten a las empresas crear secuencias de actividades personalizadas para guiar a los representantes a través del proceso de prospección.

La calificación de clientes potenciales es especialmente útil para operaciones grandes, que pueden tener clientes potenciales de mayor puntuación (lo que indica una mayor probabilidad de conversión) enviados automáticamente a vendedores más experimentados.

Las organizaciones más pequeñas pueden usar las calificaciones para ordenar sus listas de clientes potenciales (disponibles como parte de Sales Cloud) y decidir a quién contactar primero.

Del mismo modo, Einstein Opportunity Scoring mantiene a los representantes de ventas por encima de las oportunidades de bajo rendimiento. Einstein Opportunity Insights ofrece a los representantes una mirada cercana a las oportunidades exitosas y en riesgo.

Informes e integración de terceros

Salesforce Sales Cloud Lightning Professional le permite tener múltiples paneles, cada uno asignado a su propio conjunto de datos. El panel del Ejecutivo de ventas puede mostrar la cartera actual por familia de productos, actividad de ventas reciente, las ofertas más importantes en el tablero en este momento y cuentas descuidadas. El panel de control de Ejecutivo de marketing puede centrarse en dólares de marketing no gastados y la cartera actual por tipo de cuenta. Los usuarios pueden ordenar los tres principales canales de marketing por oportunidades de valor total para cada uno y por leads conducidos por campaña para el trimestre actual. Aquí puede crear informes personalizados como resúmenes, tablas o matrices.

En comparación, Pipedrive CRM ofrece un panel de control basado en el flujo de trabajo orientado específicamente a la cartera de ventas, que muestra una forma sencilla de rastrear ofertas y actividades, pero sin tantas funciones o informes integrados. Zoho CRM también hace un buen trabajo al personalizar el tablero para mostrar análisis de datos, pero no a la escala que hace Salesforce.

Junta de canalización de Salesforce

Salesforce tiene uno de los mercados de aplicaciones de terceros más grandes. Es probable que pueda integrar el CRM con todas las aplicaciones comerciales que use, incluidas QuickBooks , RightSignature y Zendesk . Lanzado en 2006, Salesforce AppExchange ahora ofrece más de 5,000 aplicaciones disponibles y, según Salesforce, ha facilitado más de 6.5 millones de implementaciones de aplicaciones comerciales.

En los niveles Profesional, Empresarial e Ilimitado, también hay una gran cantidad de complementos disponibles para agregar funcionalidades adicionales a la experiencia empresarial de CRM. La Bandeja de entrada de SalesforceIQ ofrece a los usuarios un conjunto de aplicaciones de productividad móvil y de escritorio, que incluyen integraciones de correo electrónico y calendario con recordatorios inteligentes de ofertas urgentes y clientes potenciales. Einstein Analytics agrega más inteligencia empresarial (BI) al proceso de ventas con paneles integrados de forma nativa que muestran el rendimiento trimestral y año tras año, indicadores de riesgo y métricas de pronóstico a través de su funcionalidad de tendencia de canalización.

Otro complemento útil se llama Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote), un motor automatizado de cotización a efectivo para configurar productos y precios para ventas cruzadas, ventas ascendentes, generación de contratos y propuestas, y procesamiento de facturación de facturas y pagos. Salesforce Billing permite renovaciones de suscripción sin problemas, renovaciones de contratos y facturación flexible.

La lista de complementos sigue y sigue, y todos cuestan entre $ 25 y $ 75 cada uno por la funcionalidad básica.

Estos costos pueden aumentar rápidamente además de la prima que ya está pagando por Salesforce, pero para casos de uso específicos, los complementos pueden ser una valiosa adición a sus capacidades de CRM.

Para las redes sociales, Salesforce tiene Chatter, su plataforma de redes sociales. Chatter le permite configurar un perfil y actualizar a sus colegas sobre su estado; un botón Compartir se encuentra en la parte superior derecha de la página principal. Utiliza Chatter para actualizar el estado del proyecto o dar notas a otros usuarios sobre un cliente potencial, una oportunidad o una cuenta.

Casi todo lo que puedes hacer en el sitio web se puede hacer en las aplicaciones móviles de Salesforce para iOS y Android, lo que lo pone a la cabeza de la competencia. Insightly, por ejemplo, solo te permite buscar detalles de contacto en su aplicación móvil.

Las opciones de soporte de Salesforce también son estelares. Puede completar un formulario en el sitio, llamar al número de teléfono gratuito o consultar los consejos de ayuda distribuidos por todo el software. También tiene la opción de iniciar sesión en Salesforce Success, un portal de soporte que le brinda acceso a videos de capacitación, transmisiones web, artículos de la base de conocimiento y foros de usuarios.

Potente para equipos pequeños

Salesforce Sales Cloud Lightning Professional puede ser más costoso que la mayoría de los otros CRM, pero crea un entorno de CRM productivo y colaborativo. Debido a que es tan flexible, las empresas pueden modificar Salesforce para satisfacer sus necesidades y flujos de trabajo, en lugar de tener que adaptarse a una interfaz existente. Operar el servicio se siente notablemente suave, dada la gran cantidad de energía debajo de la superficie. No es tan moderno como algunos de sus competidores más pequeños, pero sus características de primer nivel demuestran por qué Salesforce Sales Cloud Lightning Professional sigue siendo una Elección de los Editores. Sin embargo, si el precio lo está frenando, considere nuestra otra Elección del Editor, Zoho CRM, que ofrece muchas de las mismas características a un precio más bajo.

  • Impresionante cantidad de funciones avanzadas.
  • Procesos de flujo de trabajo suaves.
  • Muy personalizable.
  • Ofrece colaboración social.
  • Fuerte mercado de aplicaciones de terceros.
  • Prueba gratuita de 30 días.

 

Contras

  • Viene con una curva de aprendizaje empinada.
  • Caro, especialmente con características avanzadas de generación de leads y gestión.

La línea de fondo

Salesforce es el estándar de oro de CRM. Pionera, la plataforma ofrece un excelente conjunto de características, capacidades avanzadas que incluyen inteligencia artificial y una amplia cartera de software complementario tanto de Salesforce como de sus socios. Puede ser costoso, pero si necesita CRM, no lo defraudará.